Royalties de franquia: como funcionam e quanto impactam o resultado do negócio?

Royalties de franquia são a remuneração periódica, normalmente mensal, que o franqueado paga à franqueadora pelo uso da marca, do método de operação e do suporte da rede. O formato mais conhecido é um percentual sobre o faturamento bruto. Também existem redes que cobram por aluno, por equipamento, por valor fixo ou que isentam o franqueado dos royalties. A Lei de Franquias (Lei nº 13.966/2019) não fixa valores, mas obriga a franqueadora a detalhar a base de cálculo na Circular de Oferta de Franquia (COF).

Para quem avalia investir, o valor nominal diz pouco. O que define o peso real dos royalties de franquia é quanto eles consomem do resultado operacional da unidade e o que a franqueadora entrega em troca. Este guia mostra as formas de cobrança, um exemplo de cálculo do impacto no lucro e o que verificar antes de assinar o contrato.

O que são royalties de franquia?

Royalties de franquia são pagamentos recorrentes do franqueado à franqueadora durante toda a vigência do contrato. A Lei nº 13.966/2019 descreve essa remuneração periódica como contrapartida pelo uso do sistema, da marca e de outros objetos de propriedade intelectual da franqueadora, ou pelos serviços que ela presta ao franqueado.

O termo vem do conceito mais amplo de royalty, usado em direitos autorais, patentes e marcas. No franchising, o pagamento vai além da propriedade intelectual. Ele financia a estrutura que mantém a rede funcionando: treinamento, atualização de produtos, tecnologia e acompanhamento da operação de cada unidade.

Qual a diferença entre royalties e taxa de franquia?

A taxa de franquia é paga uma única vez, na entrada na rede. Os royalties são pagos periodicamente enquanto o contrato estiver em vigor. Os dois custos precisam estar descritos na COF. O comparativo completo, que inclui também o fundo de propaganda, está no artigo sobre a diferença entre taxa de franquia, royalties e fundo de propaganda.

Como funcionam os royalties de franquia na prática?

Na prática, o franqueado paga os royalties de franquia à franqueadora, ou a uma empresa indicada por ela, em uma periodicidade definida em contrato. Segundo artigo do diretor jurídico da Associação Brasileira de Franchising (ABF), os pagamentos do franqueado costumam combinar uma taxa inicial, cobrada na assinatura, com royalties correntes pagos mensalmente ao longo do contrato.

Em troca, a rede entrega um pacote contínuo de recursos. Na maioria dos sistemas de franquia, os royalties sustentam:

— o uso da marca e da reputação construída pela rede;

— a metodologia, os manuais e os padrões de operação;

— o treinamento inicial e contínuo do franqueado e da equipe;

— os sistemas de gestão, a tecnologia e as atualizações de produto;

— a consultoria de campo e o acompanhamento de indicadores.

Em franquias de educação, entram também a atualização do conteúdo pedagógico e a formação de professores. Na Microlins, marca de educação profissionalizante do Grupo MoveEdu, o suporte descrito pela rede inclui apoio na escolha do ponto, treinamento inicial e capacitação contínua, consultoria de campo com acompanhamento de indicadores e um sistema pedagógico e operacional integrado.

O que o franqueado recebe por mês em troca dos royalties?

Para Rafael Silva, consultor de expansão da Prepara IA, marca de educação profissionalizante e tecnologia do Grupo MoveEdu, os royalties de franquia remuneram o acesso a um modelo de negócio já testado:

“Os royalties são o que mantém o franqueado conectado a uma marca com mais de 20 anos de estrada e a um método que já funciona. Ele não paga pelo nome: paga por não ter que começar do zero.”

Na Prepara IA, segundo o consultor, a contrapartida mensal dos royalties inclui:

— a marca e a metodologia, que integra inteligência artificial a cada curso;

— manuais e processos operacionais prontos e atualizados;

— um time de apoio de segunda a sexta, por telefone e internet, além de consultoria de campo na unidade;

— treinamento comercial, pedagógico e administrativo, com reciclagem periódica da equipe;

— portal de comunicação, convenções e troca de experiências entre franqueados;

— campanhas nacionais da marca.

Dois indicadores ajudam a medir essa entrega. A Prepara IA registra NPS anual mediano de 83,7 entre seus alunos. A satisfação de quem estuda na unidade sustenta as matrículas e, com elas, o faturamento do franqueado. A marca também recebeu o Selo de Excelência em Franchising (SEF) da Associação Brasileira de Franchising (ABF) em 15 edições: de 2009 a 2018 e de 2022 a 2026.

Quanto se paga de royalties em uma franquia?

Não existe valor definido em lei: cada rede fixa o próprio modelo. Como referência de mercado, a ABF aponta faixas em torno de 5% a 10% quando a base é o faturamento bruto, de 10% a 20% quando a base é a receita líquida e de 20% a 40% quando a cobrança incide sobre as compras de produtos fornecidos pela franqueadora. Essas faixas vêm de artigo publicado em 2013 e atualizado em 2015.

A tabela resume as cinco formas de cobrança de royalties de franquia mais usadas no Brasil:

Forma de cobrança	Base de cálculo	Faixa de referência (ABF)	Onde é mais comum	Ponto de atenção
Percentual sobre faturamento bruto	Toda a receita da unidade, sem deduções	5% a 10%	Franquias de serviços e redes que não fornecem produtos	Incide inclusive sobre a parte da receita que vira imposto
Percentual sobre receita líquida	Receita após deduções acordadas em contrato	10% a 20%	Menos comum	Maior chance de divergência sobre o que entra na base
Percentual sobre compras	Compras de produtos ou insumos da franqueadora	20% a 40%	Redes que fornecem produtos exclusivos	O royalty fica embutido no preço do insumo
Critério por unidade de uso	Alunos, equipamentos, unidades vendidas	Varia por rede	Redes com operação padronizada	Entender qual indicador define a cobrança
Valor fixo mensal	Valor em reais, independente da receita	Varia por rede	Pouco comum	Valor igual em meses de receita alta ou baixa

Nem toda franquia de educação usa percentual sobre o faturamento. No Grupo MoveEdu, nenhuma das quatro marcas cobra royalties como percentual da receita. Microlins e Prepara IA cobram por aluno, a Ensina Mais Turma da Mônica cobra por computador e o Yázigi opera com Royalties Zero nos cursos de inglês.

Royalties fixos ou percentuais: como cada modelo se comporta?

Royalties percentuais acompanham a receita e representam a mesma fatia do faturamento em qualquer mês. Royalties fixos têm o mesmo valor em reais todo mês, então representam uma fatia maior quando a receita é menor e uma fatia menor quando a unidade cresce.

O que é o valor mínimo mensal de royalties?

O valor mínimo mensal é um piso de royalties de franquia que o franqueado paga mesmo quando o valor calculado fica abaixo dele. Segundo a ABF, nesses contratos vale o maior entre o mínimo e o percentual sobre vendas ou compras. A lógica é que o piso representa o patamar abaixo do qual a operação nem se justificaria. Por exemplo, com mínimo de R$ 2.500 e royalties de 6%, uma unidade que fatura R$ 30.000 paga R$ 2.500, e não R$ 1.800.

Como calcular os royalties de franquia e o impacto no lucro?

O cálculo dos royalties de franquia segue a regra do contrato: percentual multiplicado pela base de cálculo, valor por aluno multiplicado pelo número de alunos ou valor por equipamento multiplicado pela quantidade. Para medir o impacto no negócio, o indicador mais útil é o peso dos royalties no resultado: o valor dos royalties dividido pelo resultado operacional antes desse pagamento.

Os royalties também entram no cálculo do ponto de equilíbrio financeiro e do prazo de retorno. O passo a passo está no artigo sobre como calcular o ROI de uma franquia.

Quando o franqueado começa a pagar royalties?

O início da cobrança de royalties de franquia é definido em contrato e deve constar na COF. Em geral, a obrigação começa com o início da operação da unidade. Algumas redes preveem carência ou valores escalonados nos primeiros meses.

Antes de assinar, vale confirmar três pontos: a data exata de início da cobrança, a existência de carência ou valor mínimo e as regras de reajuste ao longo do contrato. O artigo sobre o que analisar no contrato de franquia aprofunda as demais cláusulas.

O que a Lei de Franquias diz sobre royalties?

A Lei nº 13.966/2019 não estabelece valor nem método de cobrança de royalties. Ela exige transparência. Pelo art. 2º, inciso IX, a COF deve trazer informações claras sobre as taxas periódicas pagas pelo franqueado, com as respectivas bases de cálculo e o que cada uma remunera, incluindo a remuneração periódica pelo uso do sistema e da marca.

A lei também protege o candidato no prazo de entrega da COF. A circular deve ser entregue pelo menos 10 dias antes da assinatura do contrato, do pré-contrato ou do pagamento de qualquer taxa. Se isso não acontecer, o franqueado pode pedir a anulação e a devolução corrigida dos valores pagos a título de filiação ou de royalties. A mesma sanção vale para a franqueadora que omitir informações exigidas ou divulgar dados falsos na COF (art. 4º).

Existe franquia sem royalties?

Sim, existem franquias que não cobram royalties de franquia ou que oferecem isenção sob condições definidas. Nesses modelos, a franqueadora normalmente é remunerada por outros meios, como material didático, produtos ou taxas específicas. Por isso, a análise correta compara o custo recorrente total pago à rede, e não apenas a linha “royalties”.

No Grupo MoveEdu há dois exemplos. O Yázigi, marca reconhecida nacionalmente no ensino de idiomas, opera com Royalties Zero nos cursos de inglês. A Ensina Mais Turma da Mônica tem a campanha Royalties Zero: a cada cinco materiais didáticos comprados no mês, o franqueado fica isento dos royalties. Hoje, 90% da rede Ensina Mais Turma da Mônica não paga royalties.

Como funcionam os royalties nas marcas do Grupo MoveEdu?

O Grupo MoveEdu, maior grupo de educação profissional do Brasil, com mais de 1.200 unidades, reúne quatro marcas com modelos de negócio diferentes. Nenhuma delas cobra royalties como percentual do faturamento. Cada marca usa um critério ligado à própria operação:

Marca	Segmento	Como os royalties são cobrados	O que faz o valor variar
Microlins	Educação profissionalizante	R$ 21,60 por aluno com no mínimo 8 aulas no mês, registradas no horímetro	Número de alunos ativos na unidade
Prepara IA	Educação profissionalizante e tecnologia	R$ 21,60 por aluno com no mínimo 8 aulas no mês, registradas no horímetro	Número de alunos ativos na unidade
Ensina Mais Turma da Mônica	Educação complementar e apoio escolar	R$ 472,23 por computador, com isenção pela campanha Royalties Zero a cada cinco materiais didáticos comprados no mês	Número de computadores e compras de material no mês
Yázigi	Idiomas	Royalties Zero nos cursos de inglês	Não se aplica aos cursos de inglês

Na prática, esses modelos ligam os royalties ao movimento real da unidade. Na Microlins e na Prepara IA, o franqueado só paga royalties pelos alunos que frequentaram no mínimo 8 aulas no mês: se a base de alunos diminui, o valor cai na mesma proporção, o que protege o caixa em meses de menor movimento e na fase de maturação da unidade.

Na Ensina Mais Turma da Mônica, a campanha Royalties Zero isenta hoje 90% da rede, e no Yázigi os cursos de inglês não têm cobrança de royalties.

Em todas as marcas, o franqueado não tem um percentual descontado de cada real faturado, e aumentos de ticket médio não elevam o valor de royalties pago.

Para comparar as marcas por perfil de investidor, veja como escolher entre as marcas do Grupo MoveEdu e quanto custa abrir uma franquia de educação.

Como avaliar os royalties de uma franquia antes de investir?

Royalties de franquia bem avaliados são aqueles proporcionais ao que a rede entrega e compatíveis com o resultado projetado da unidade. Para avaliar, verifique:

— qual é o critério de cobrança (percentual, por aluno, por equipamento, fixo ou isenção);

— se há valor mínimo mensal e como ele se aplica no início da operação;

— quando a cobrança começa e se existe carência;

— se há campanhas ou condições de isenção e quais são as regras;

— o que a COF lista como suporte, treinamento e tecnologia incluídos;

— o peso dos royalties sobre o resultado operacional projetado;

— a experiência de franqueados atuais e de quem saiu da rede.

O último ponto tem apoio na própria lei: a COF deve trazer a relação completa dos franqueados da rede e dos que se desligaram nos últimos 24 meses, com nome, endereço e telefone. Conversar com eles é a forma mais direta de entender como o suporte funciona no dia a dia. O artigo sobre como avaliar as franqueadoras de educação no Brasil traz outros critérios.

Perguntas frequentes sobre royalties de franquia

Royalties incidem sobre o faturamento com impostos?

Quando a base é o faturamento bruto, sim. Segundo a ABF, o percentual é aplicado sobre toda a receita da unidade, sem desconto de tributos ou custos operacionais. Em modelos por aluno ou por equipamento, a cobrança não depende da receita, e sim da quantidade definida em contrato.

Royalties de franquia precisam de nota fiscal?

Sim. A franqueadora emite nota fiscal de serviço referente aos royalties recebidos, receita que hoje é tributada pelo ISS.

Como o franqueado contabiliza os royalties?

Os royalties de franquia entram como despesa operacional recorrente da unidade, no mês de competência. O tratamento tributário depende do regime da empresa. Segundo a ABF, 98% dos franqueados são optantes pelo Simples Nacional, por isso a orientação de um contador é indispensável.

Os royalties podem mudar durante o contrato?

Só nas condições previstas em contrato. O critério de cobrança, os valores e as regras de reajuste precisam estar descritos na COF. Campanhas de isenção seguem as regras divulgadas pela própria rede.

O que acontece se o franqueado atrasar os royalties?

Aplicam-se as penalidades previstas em contrato, como multa e juros. Pela Lei de Franquias, a COF deve indicar as situações em que há penalidades, multas ou indenizações e os respectivos valores.

Royalties de franquia: o que levar para a decisão

Royalties de franquia não são um custo isolado. São o preço do acesso contínuo a uma marca, a um método e a uma estrutura de suporte. A comparação correta entre redes considera o critério de cobrança, o valor mínimo, as condições de isenção e o peso dos royalties sobre o resultado operacional projetado. Depois, essa conta é confrontada com o que a franqueadora entrega.

Para entender como os royalties se encaixam na rentabilidade de uma franquia de educação, leia também franquias educacionais são rentáveis? e conheça as marcas do Grupo MoveEdu.